• Введение
• ЧАСТЬ 1. ПРОБЛЕМА  - Глава 1. НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ
• Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
• Позиционный торг неэффективен
•  Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
• При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
• Дружелюбие не выход из положения
•  Позиционный подход: в какую игру вы должны играть?
• Альтернатива существует
• Позиционный подход: какую игру вы предпочитаете?
• ЧАСТЬ 2. МЕТОД - Глава 2. ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ
• Восприятие
• Эмоции
• Общение
• Говорите о себе, а не о них
• Говорите ради достижения цели
• Предварительные действия облегчают работу
• Построение работающих отношений
• Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми
• Глава 3. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ
• Интересы определяют проблему
• За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы
• Как идентифицировать интересы?
• Осознайте -- у каждой стороны множество интересов
• Наиболее сильные интересы--это основные человеческие нужды
• Составьте перечень интересов
• Говорите об интересах
• Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность
• Признайте их интересы частью проблемы
• Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение
• Смотрите вперед, а не назад
• Будьте конкретны, но гибки
• Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми
• Глава 4. ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ
• Преждевременное суждение
• Поиск единственного ответа
• Убежденность в невозможности "увеличить пирог"
• Мнение, что "решение их проблемы -- их проблема"
• Отделить изобретение от решения
• Обдумайте возможность "мозговой атаки" с другой стороной.
• Расширяйте свои подходы
•  Круговая схема.
• Посмотрите на проблему глазами различных специалистов.
• Разработайте разные по значению соглашения.
• Измените объем предлагаемого соглашения.
• Ищите взаимную выгоду
• Определите общие интересы.
• Согласуйте различные интересы.
• Есть ли различия в интересах?
• Выясните, что предпочитает другая сторона.
• Пусть решение будет легким для другой стороны
• На чье место?
• Какое решение?
• Угроз недостаточно.
• Глава 5. НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ
• Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся
• Используйте объективные критерии
• Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе
• Разработка объективных критериев
• Справедливые критерии.
• Справедливые процедуры.
• Переговоры при наличии объективных критериев
• Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев
• Спросите: "Каков ваш подход?"
• Прежде всего договоритесь о принципах.
• Рассуждайте и будьте открыты для доводов
• Никогда не поддавайтесь давлению
• "Такова политика компании"
•  ЧАСТЬ 3. "ДА, НО…" - Глава 6. КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ? - Обдумайте свою НАОС -- наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению
• Защитите себя
• Издержки пределов.
• Определите свою НАОС
• Опасность необдуманной НАОС.
• Образуйте проверочную цепочку.
• Извлеките как можно больше пользы, из ваших активов.
• Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности.
• Разрабатывайте свою НАОС
• Рассмотрите НАОС другой стороны
• Когда другая сторона занимает сильные позиции
• Глава 7. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ? -  Примените "переговорную джиу-джитсу"
• "Переговорная джиу-джитсу"
• Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы
• Превратите нападение на вас в атаку на проблему
• Задавайте вопросы и делайте паузу
• Обдумайте процедуру одного текста
• Вовлечение в игру. Дело Джоунз и Фрэнка Тэрнбулла
• Глава 8.  ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ? - Укрощение жесткого противника.
• Как вы договариваетесь о правилах игры?
• Отделите людей от проблемы
• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
• Изобретайте взаимовыгодные варианты
• Настаивайте на использовании объективных критериев
• Некоторые распространенные приемы тактики уловок
• Психологическая война
• Тактика позиционного давления
• Не будьте жертвой
•  ЧАСТЬ 4. В ЗАКЛЮЧЕНИЕ ТРИ ЗАМЕЧАНИЯ - Вы об этом все время знали.
• Учитесь на деле.
• "Победа".

Назад