Рассудок против эмоции

Допустим, вы ведете кампанию в поддержку голодающих. Что луч­ше: изложить аргументы по пунктам и привести горы впечатляющей статистики? Или воспользоваться более эмоциональным подходом —

скажем, рассказать убедительную историю про умирающего от голода ребенка? Разумеется, аргументы должны быть одновременно и рассу­дочными и эмоциональными. И все же, что больше подействует —рассудок или эмоции? Был ли прав шекспировский Лисандр, говоря: ? «Воля человека его рассудком движется»? Или мудрее совет лорда Честерфилда: «Старайтесь апеллировать к чувствам, к сердцу и к сла-бостям человеческим, а не к рассудку»?

Ответ заключается в следующем: все зависит от аудитории. Люди высокообразованные или с аналитическим складом ума более вос-приимчивы к рациональным аргументам, чем люди менее образованные или менее аналитичные. Думающая, заинтересованная аудитория   поддается прямому убеждению: она наиболее восприимчива к рассу­дочным аргументам. Невнимательная аудитория оказывается под воз-

действием косвенных намеков: больше всего на нас влияет то, нра-

вится ли ей «коммуникатор». Судя по предвыборным опросам, многие  избиратели равнодушны к исходу выборов, поэтому результаты аме­риканских выборов лучше предсказывать исходя из эмоциональной реакции на тех или иных кандидатов (например, «кто чувствовал себя счастливым при Рональде Рейгане?»), а не из мнения избирателей о

качествах кандидата и его предполагаемой политике.

.

Назад