14.1. Два типа поведения

Характеризуя переговорные стили, мы будем одновременно работать с двумя измерениями поведения в переговорах, которые являют собой первостепенный вопрос для переговорщиков и исследователей.

Прежде всего как вести себя переговорщику в ситуации противоречий между сотрудничеством и борьбой? В этой ситуации его стиль определяется тем, насколько он своими действиями и отношением к оппоненту выражает заинтересованность во взаимозависимости и взаимодействии, противопоставляя такого рода поведение агрессивности и доминированию. Жизненная необходимость в полярности поведения в переговорах описана в главе 2. В таблице 14.1 схематично показаны два полюса:

Таблица 14.1. Поведение в переговорах: ось «сотрудничество-борьба»

Во-вторых: насколько переговорщик склонен к развертыванию переговоров? Активность в действиях, основанных на процедурной гибкости, активность в поиске возможных решений — проблема первостепенная. Многие из переговорщиков постоянно нащупывают соглашения, решения, выгодные обеим сторонам. Это можно сделать не вступая на колею постоянных уступок и потакания. Будьте настойчивы, но гибки! Для того, чтобы добиться этого, необходимо активно обмениваться информацией — особенно пытаться найти возможные решения, формулируя их в виде пробных предложений; обмениваясь мнениями; негласно изучать друг друга. В этом случае вполне возможно будет использовать интегративный потенциал. Уступки же, будут плохим мотивом, тактикой в этом направлении. Основное понятие, лежащее за всем этим, — взаимозависимость. Стороны ведут переговоры потому, что они взаимозависимы; взаимозависимость же предполагает некоторую обдуманность в интересах. Поэтому, попытайтесь материализовать «общее добро» настолько, насколько это возможно. Два полюса данной поведенческой оси изображены в таблице 14.2.

Таблица 14.2. Поведение в переговорах: ось «гибкость-уклонение»

Поняв сущность данной полярности, важно также осознать, что человек может быть пассивным в явно активной манере. Такого рода поведение выражается в том, что человек на разные лады повторяет одни и те же аргументы, придерживается первоначально сделанных выводов, утаивает информацию, всеми возможными способами защищает одно какое-то решение, делает из проблемы вопрос принципа явно непереговорного характера. Тактически такое поведение иногда может быть эффективным, но только тогда, когда человек, использующий его, ясно представляет, что оно может быть серьезной преградой к успеху, и может отказаться от него для поиска интегративных возможностей, по крайней мере на время. Такое поведение может быть использовано активно и с шумом, но, по сути, это ни что иное, как уход от поиска компромиссного решения.

Каждый из четырех полюсов соответствует определенному переговорному стилю:

Борьба. Удовлетворение собственных интересов за счет других. Основой этого стиля часто выступает сила, и борец использует все возможные ее средства — экспертизу, должность, финансовые санкции — с тем, чтобы одержать победу. Борьба может быть выражена в форме «убеждений» или защиты собственного мнения способом «только я могу быть прав».

Сотрудничество. В ситуации противоположных интересов, часто можно прийти к уступчивости. Первый показатель этого стиля — ощущение необходимости прежде всего сохранить хорошие личные взаимоотношения. Уклонение. Уход от конфронтации. Уклонение может проходить в форме дипломатичных отговорок, откладывания, упрямства в отстаивании собственного мнения либо ускользания, ухода.

Развертывание. Попытка найти такое решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон настолько, насколько это вообще возможно. Это предполагает детальное изучение всего, что может вывести к определению скрытых интересов, разработка альтернатив, выгодных обеим сторонам.

Часто мы встречаемся со смешанными формами различных стилей: ниже мы обсудим четыре из них.

.

Назад