|
Стратегический план
.
Стратегический план
Существует 4 основных стратегических
понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:
детальное планирование действий /
примерное планирование действий;
фазы переговоров;
переговорные стили;
разделение ролей среди членов
делегации.
Детальное планирование/ примерное
планирование: стратегическим инструментом для увеличения возможностей маневра и
импровизации в большей степени является обдумывание примерных действий в
переговорах, детальная их разработка. Сравнить детальное и примерное
планирование действий поможет таблица 10.2.
Фазы: второе основное понятие,
позволяющее предвидеть стратегические хода — фазы переговоров:
первоначальный выбор позиции;
фаза развертывания;
тупик и завершение.
Действия должны быть адаптированы к
фазам. Если этого не делается, переговорщики усложняют себе жизнь. Например,
слишком долго держа при себе информацию о выбранной позиции, либо внося
компромиссное предложение слишком рано.
Таблица 10.2.
Детальное планирование / примерное планирование
|
Детальное планирование действий:
одно направление в переговорах, жесткость.
|
Примерное планирование действий:
несколько направлений в переговорах в зависимости от реакции оппонента,
гибкость.
|
|
мы начинаем со слов, а затем мы
поднимаем вопрос…
|
мы начинаем со слов… если они
поднимут вопрос. .
|
|
мы все время повторяем…
|
затем мы подчеркиваем, что…
|
|
и только после того, как они соглашаются…
мы поднимаем вопрос…
|
но если они опять повторяют, что…
|
|
мы опять склоняем их к мысли, что…
и т.д.
|
тогда мы…
и т.д.
|
Переговорные стили: наш переговорный
стиль постоянно дополняется теми моментами, которые по нашему мнению
необходимы, Ну, например, хотим ли мы быть:
открыто враждебными?
уступчивыми и дружелюбными?
уклоняющимися, пассивными?
склонными к развертыванию?
Распределение ролей среди членов
делегации, если делегация состоит более чем из одного человека, необходимо
заранее распределить роли среди ее членов. Важными в этом аспекте являются
следующие моменты:
Будет ли у нас только один
выступающий?
Если нет, как разделить задания?
Если так, где мы должны его
поддержать или дополнить?
Развивайте различия в стилях.
.
Назад
|
