Тактический план вступительных действий

Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам.

Атмосфера:

Удобно ли работать в данном месте переговоров и с данным режимом?

Насколько личной видится нам атмосфера? Пункты, заслуживающие внимания:

o Должно ли поведение, одежда быть официальными либо более демократичными?

o Как обращаться к оппоненту, только по имени (без отчества)?

o Что нужно предпринять, чтобы лучше узнать друг друга до переговоров, добавить в отношения доверительности?

o Будет ли возможным неформальное общение во время перерывов для кофе?

o Будете ли вы обедать вместе?

o Будут ли за столом переговоров члены делегаций сидеть беспорядочно, либо они будут сидеть по разным сторонам стола?

o На вступительной фазе будет ли особое внимание уделяться обмену позитивным опытом, продолжительности отношений и т.д.?

o Можно ли исключить либо заменить тех членов делегаций, которые любят вступать в полемику?

Силовой баланс:

Как поступить с ожидаемыми манипуляциями и другими «силовыми уловками»?

На каком этапе они почувствуют, что «зря тратят свои силы»? Хотим ли мы этого?

Будем ли мы работать с председательствующим?

Клиенты:

Удастся ли нам влиять на клиентов так, чтобы держать их подальше от переговоров?

o Достаточно ли «изолировано» место проведения переговоров?

o Достаточно ли времени для подготовительных встреч с клиентами?

o Помогут ли обе стороны друг другу не потерять авторитета?

o Доставят ли обе стороны друг другу моменты «драмы», которые отражены в протоколе?

o Пожертвует ли- одна сторона 20 процентов для того, чтобы другая выиграла 80 по некоторым позициям?

.

Назад