10.1.3. Процедуры

С тем, чтобы увеличить степень гибкости в переговорах, необходимо использовать весь тактический и стратегический арсенал. Следующие пункты могут в этом помочь. Прежде всего они полезны в самом начале переговоров. После того, когда контрольный лист уже не помогает и вы все еще хотите придерживаться принципа гибкости: вы должны перейти к импровизациям, попросить отсрочки, либо сделать перерыв, если возникли сложности.

Работа с альтернативами:

В какой мере использовали мы личные контакты с оппонентом для обмена идеями, информацией?

Насколько искренни мы в самом начале переговоров? Связываем ли мы себя сразу обещанием, либо сначала информируем оппонентов о насущных интересах?

Достаточно ли хорошо мы знаем наших оппонентов, либо нам необходимо «высветить» их, задавая вопросы, давая им возможность высказаться, выказывая заинтересованность, выдерживая паузу, подавая ему пример?

Каким образом- мы выстраиваем нашу линию аргументации? Есть ли у нас готовая версия, проясняющая наши интересы?

Выражены ли результаты, которых мы хотим добиться, в нескольких альтернативах. Преуспели ли мы в создании некоторого количества альтернатив.

Пытаемся ли мы увеличить гибкость за столом переговоров, готовя себя к таким процедурам, как:

o мозговой штурм, совместное обсуждение, создание пробных предложений;

o подведение итогов, переучет;

o созыв неформальной исследовательской группы;

o перерывы;

o предотвращение споров по поводу: «кто прав»;

o представление возможности пробному предложению лечь на стол переговоров?

.

Назад