6.3. Заключение

Мы обсудили очень важный переговорный аспект «развертывание-уклонение», который располагается в правом углу оси «сотрудничество-борьба». Было доказано, что развертывание — способ соединить сотрудничество с соперничеством, взаимозависимость с интересами. Главный принцип «будьте непреклонны, но вместе с тем гибки» отражает часть этого. Начиная с общих, но противоположных интересов, используйте интегративный потенциал. Требования творчества и гибкости связаны с отношением «как нам вместе найти путь». Атмосфера борьбы — серьезное препятствие в этом. Многие переговорщики намеренно развивают определенные неофициальные отношения и уменьшают напряженность. Делают они это не только путем контроля, но позволяя воздействовать на себя эмоционально, а затем работать уже через эту призму. Также может быть полезно:

замедлить темп, прерваться;

выяснить причину собственной напряженности, некоторое время «продолжать» с этим, затем осознанно расслабиться. не забывать о чувстве юмора, рассматривать перспективы проблем;

умеренная демонстрация напряженности и эмоций.

Если вы изображаете, что вам безразличны результаты, либо ведете себя очень официально — все это антипродуктивно.

.

Назад