 |
4.1.2. Манипулирование
.
4.1.2. Манипулирование
Иногда возможно добиться авторитета
в переговорах посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию
можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от
индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления —
специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его
отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект,
честность, стиль поведения за столом переговоров.
Риск при использовании этой
стратегии немал. Абсолютно очевидно, что, для того, чтобы преуспеть в чем-то,
мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого
слова), либо подчинить себе оппонента таким образом, что он не поймет этого. Но
это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже
в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может
повлиять негативно на последующий ход переговоров. Причина, по которой я здесь
уделяю этому факту внимание, состоит в том, что такая тактика часто
используется, несмотря на присущей ей риск. Этот ход может быть настолько
искусным и завуалированным, что «жертва» не в состоянии будет объяснить причину
своей возмущенности и гнева. Быстрое распознание того, что на самом деле
происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры
на здоровую основу. В Таблице 4.1 даны 6 примеров эмоциональных манипуляций,
ожидаемый от них эффект и способ защиты. Приведенные в ней эмоциональные
манипуляции предназначаются для того, чтобы умалить возможности оппонента,
третировать его, более утонченными манипуляциями, которым очень сложно
противостоять, принято считать те, которые воздействуют на так называемые
общественные нормы и обычаи (Таблица 4.2). Если последние из перечисленных
используются весьма убедительно, то оппонент вряд ли сможет вывернуться.
Абсолютно против воли он чувствует себя виноватым, пристыженным и даже плохим.
Его неуверенность в себе, своих силах растет. Он колеблется и начинает совершать
ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное как «техника борьбы».
Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в
переговорах и получает временное преимущество. Это, безусловно, увеличивает
шанс эскалации, т.к. вторая сторона в этом случае раздражена своим бессилием.
Таблица 4.1.
Манипуляции, направленные на унижение оппонента
|
Способ поведения при манипуляциях
|
Ожидаемый эффект
|
Ответная реакция
|
|
Указывать на возможную критику
действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности.
|
Пробудить чувство надвигающейся
опасности, чувство неуверенности.
|
Выразить негодование, возмущение,
удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких
методов.
|
|
Постоянно демонстрировать
упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.
|
Заставить оппонента быть
просителем, т. к. он видит, что все его методы безуспешны.
|
Скептически относиться ко второй
стороне, постепенно прибавлять самоуверенности.
|
|
Постоянно словесно подчеркивать,
что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики.
|
Пробудить чувство бессилия, т.к.
весь подтекст в том, что другие, приводимые в переговорах аргументы тоже
будут проколами.
|
Очень вежливо заявить, что вторая
сторона вас не совсем правильно поняла.
|
|
Задавать риторические вопросы
относительно поведения либо аргументации оппонента.
|
Порождает тенденцию, при которой
оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что
вызывает у него чувство бессилия.
|
Не отвечать на вопросы, надо
просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не
совсем корректно.
|
|
Быть «милым и подлым», по-другому,
быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.
|
Порождав неуверенность,
дезориентирует и пугает оппонента.
|
С прохладцей относиться как к дружелюбию,
так и к возмущениям со стороны оппонента. (33
|
|
Изображать «джокера», показывать,
что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.
|
Выказывая абсолютную уверенность в
себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы
способен сохранить занятую им позицию.
|
Продолжать задавать критические
вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.
|
Таблица 4.2.
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
|
Способ поведения при манипуляциях
|
Ожидаемый эффект
|
Ответная реакция
|
|
Быть «дружелюбным», показать, что
цените оппонента.
|
В силу норм этикета ответное
дружелюбие (даже почтение).
|
Либо быть действительно дружелюбным,
(но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.
|
|
«Патетическая» просьба войти в
ваше положение.
|
Склонность наградить вас
«великодушной» и бескорыстной благосклонностью.
|
Отказ от обязательств.
|
|
Создать видимость того, что вы
некомпетентны понять слишком «сложную» позицию оппонента.
|
Осознание необходимости в
объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что раскрывается большее, чем
нужно количество информации.
|
Намеренный вопрос о том, что
именно непонятно.
|
|
Изображать из себя делового
партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных,
побочных вопросов.
|
Пробуждает чувство.
|
Жестко указать.
|
|
Поза «благоразумности и
серьезности» авторитетные заявления, основанные на» очевидных» и
«конструктивных» идеях.
|
Боязнь показаться глупым,
несерьезным и неконструктивным.
|
Заявить, что некоторые из очень
важных аспектов, не были еще приняты во внимание.
|
.
Назад
|
|
