3.2.2. Открытая позиция

Очень часто стороны начинают переговоры, открывая свои позиции, например, открывая оппоненту свои интересы, либо излагая свой взгляд на то, что можно предпринять, но, вместе с тем, оставляя массу возможностей для маневров. Иногда открытая позиция переговорщика носит крайний характер, хотя он утверждает, что готов быть гибким и идти на уступки. Если предложения, в ситуации открытой позиции несколько нереальны, то такую ситуацию принято называть «безоблачными переговорами». Сказать no-правде, использование таких тактик не совсем разумно, потому что оно может разрушить степень доверительности в отношениях, и воспринимается как оппортунистическое. Если позицию действительно необходимо выбрать и занять, то лучше начать с «наиболее защищенного требования». Это означает, что переговорщик может доказать правомочность своего требования и вместе с тем сохранить возможность для маневра.

Постепенно всплывает все большее количество информации о позиции оппонента, поэтому собственная позиция будет все крепче. Переговорщики всегда держат в резерве набор уступок с тем, чтобы если переговоры зайдут в тупик, то их можно возобновить вновь, сделав незначительную уступку или проведя обмен мнений по определенному вопросу.

Значительные преимущества этого метода следующие:

в основном стороны не зависят от первоначальной информации оппонента;

создается атмосфера отдачи и прибыли, отношения в переговорах вряд ли ухудшатся;

потенциальный риск состоит в том, что придется сдать ранее занятую позицию; невелик, опасность позиционной неустойчивости тоже становится меньше.

К недостаткам метода можно отнести уменьшение шансов влияния на позиционной выбор оппонента. Для того, чтобы скомпенсировать этот недостаток, можно использовать тактики предоставления/добычи информации, описанные выше. Другой недостаток можно сформулировать так постоянно идя на уступки, сторона в какой-то степени заранее дискредитирует свой каждый новый позиционный выбор. Такой способ вести переговоры может даже отрицательно действовать на их участников, так как они чувствуют, что уступки в какой-то степени нанесут урон их репутации.

.

Назад