• От автора
• Предисловие к русскому изданию
• Часть I. Введение - Глава 1. История создания книги, структура книги История создания книги
• 1.2. Строение книги
• Часть II. Модель ведения переговоров - Глава 2. Переговоры: ориентация
• Примечания
• Глава 3. Как добиться поставленных целей
• 3.1. Тактический обмен информацией
• 3.2. Выбор позиции
• 3.2.1. Закрытая позиция
• 3.2.2. Открытая позиция
• 3.3. Уступки
• 3.4. Заключение
• Глава 4. Влияние на баланс сил
• 4.1. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции - 4.1.1. Борьба
• 4.1.2. Манипулирование
• 4.1.3. Факты и экспертиза
• 4.1.4. Развертывание
• 4.1.5. Укрепление взаимоотношений
• 4.1.6. Сила убеждений
• 4.2. Укрепление начальной позиции
• 4.3. Заключение
• Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере
• 5.1. Отделяйте человека от его поведения
• 5.2. Уход от излишней напряженности
• 5.3. Уменьшение напряженности
• Глава 6. Как добиться процедурной гибкости
• 6.1. Когда приступать к развертыванию
• 6.1.1. Подготовительная фаза
• 6.1.2. Первоначальный выбор позиции
• 6.1.3. Фаза поиска
• 6.1.4. Тупик и завершение
• 6.2. Тактики развертывания
• 6.2.1. Неформальные предварительные консультации
• 6.2.2 Всегда начинайте переговоры с фазы развертывания
• 6.2.3. Задавайте вопросы
• 6.2.4. Будьте хорошим примером
• 6.2.5. Попытайтесь найти общие критерии
• 6.2.6. Попытайтесь найти общие интересы
• 6.2.7. Попытайтесь добиться как можно больше альтернатив
• 6.2.8. Внесите «первоначальное предложение»
• 6.2.9. Дайте друг другу возможность получить преимущество
• 6.2.10. Прогресс посредством нового предложения
• 6.2.11. Прогресс посредством исследовательской группы
• 6.2.12. Развертывание во время тупиков
• 6.3. Заключение
• Глава 7. Воздействие на клиента
• Глава 8. Эффективные переговоры: выводы
•  8.1. Модель переговоров: переговоры как пять видов деятельности, имеющих свою определенную цель
• 8.1. Правила
• 8.2. Ограничения
• 8.3. Сущность модели
• 8.4. Заключение
• Глава 9. Развитие переговорных умений
• 9.1. История переговорных умений
• 9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций
• 9.3. Связь с моделью переговоров
• 9.4. Заключение
• Часть III. Специальные ситуации и проблемы - Глава 10. Подготовка к переговорам
• 10.1. Контрольный лист
• 10.1.1. Диагноз
• 10.1.2. Цели
• 10.1.3. Процедуры
• Тактический план вступительных действий
• Стратегический план
• 10.2. Заключение
• Глава 11. Председательствующий в переговорах
• 11.1. Фазы переговоров
• 11.1.1. Подготовительная фаза
• 11.1.2. Первоначальный выбор позиции
• 11.1.3. Фаза поиска
• 11.1.4. Тупик и завершение
• 11.2. Контрольный лист председательствующего
• 11.3. Три заключительных замечания
• 11.4. Заключение
• Глава 12. Переговоры с более сильной стороной - 12.1. Тенденции в ситуации различной силы
• 12.2. Стратегические рекомендации для менее сильной стороны - 12.1.2. Общие замечания
• 12.2.2. Частные моменты
• 12.2.3. Важные моменты
• Глава 13. От борьбы к переговорам
• 13.1. Поведение борьбы
• 13.1.1. Преимущества
• 13.1.2. Недостатки
• 13.2. Возможные действия в ситуации борьбы
• Глава 14. Схема ведения переговоров и личные переговорные стили
• 14.1. Два типа поведения
• 14.2. Четыре переговорных стиля
• 14.3. Заключение
• Глава 15. Переговоры: основополагающие правила
• 15.1. Время
• 15.2. Тупики
• 15.3. Вопросы и ответы
• 15.4. Перерывы
• 15.5. Цель
• 15.6. Уступки
• 15.7. Повестка дня
• 15.8. Сила убеждения - 15.8.1. Запаситесь фактами
• 15.8.2. Обращайте внимание на то, как вы выглядите
• 15.8.3. Будьте конструктивны, но не сдавайтесь
• 15.8.4. Будьте осторожны с аргументами
• 15.8.5. Не вступайте в дебаты
• Глава 16. Эмоциональные манипуляции в процессе переговоров
• 16.1. Отрицательные и положительные манипуляции
• 16.2. Эффективны ли эмоциональные манипуляции?
• 16.3. Как противостоять манипуляциям
• Глава 17. Переговоры внутри организации: от вертикального контроля к горизонтальному мониторингу
• 17.1. Примеры
• Приложение 1. Обзор литературы
• Литература для практического применения
• Описание житейского опыта с использованием научных терминов
• Труды с более научным обоснованием
• Детализированные эмпирические исследования
• Развитие широких теорий
• Приложение 2. Переговорный тренинг
• Мини-упражнение 1.
• Мини-упражнение 2.
• Мини-упражнение 3.
• Мини-упражнение 4.
• Симуляция 1.
• Симуляция 2.
• Симуляция 3.
• Оценочная форма 1.
• Оценочная форма 2.
• Оценочная форма 3.
• Заключение 2.
• Примеры использования различных тактик
• Заключение 3.
• Заключение 4.
• Двухдневный семинар по переговорам
• Библиография

Назад